NÄSTANDE EVENT: Byggnad för framtiden 2019 | Honeywell - Miami, FL - Nov. 14-16, 2019

Bloggar

Utbildning, inte försäljning!

CustomerSuccessJag har lärt mig många värdefulla lärdomar från mina erfarenheter, vare sig jag tjänade min kandidatexamen på Caltech, min magisterexamen och doktorsexamen på UCSD, arbetade i en företagsmiljö i tio år på Cubic Corporation eller grundade mitt eget företag, Telaeris. Men när jag ser tillbaka ser jag att jag lärde mig några av mina mest värdefulla lektioner under de fyra åren jag tillbringade arbetet på Sears & Roebuck.

När jag var 16 år gammal berättade min granne Steve att hans chef på Sears anställde för sommarjobb. Jag gick in för en intervju och efter bara tio minuter erbjöds jag en position.

Mitt första jobb på Sears var enkelt - att be människor att ansöka om ett Sears-kreditkort och erbjuda dem en gratis present om de ansökte. De flesta av mina medarbetare hatade det här jobbet eftersom det innebar att vi pratade med varje person som gick förbi din monter. De föredrog att stå vid CashWrap och ringa in försäljning eller återlåsa lager. Jag går in i kreditansökan jobb helhjärtat och pratar med alla och alla som gick förbi. Jag tillbringade större delen av min tid på att besvara samma fråga: “Varför skulle jag vilja ha ett Sears-kreditkort?”Jag förklarade in-och-ut på hur kreditkort fungerade och betonade hur de kunde göra större inköp och betala dem över tid. Även om deras ansökan avslogs skulle de fortfarande få en gratis present!

Jag arbetade hårt och kompenserade väl i gengäld under min tid som arbetade på Sears kreditbås. Jag märkte så småningom och befordrades till bättre uppdragsförsäljningsjobb; först elektronik, sedan hemförbättringar, möbler och slutligen det mest eftertraktade jobbet i butiken, stora apparater. Då förstod jag inte varför jag blev befordrad. I mitt lyckliga lyckliga sinne hände detta med alla som arbetade hårt. Men en dag utbildade en långsiktig anställd mig om varför jag hade det bästa betalande deltidsjobbet på Sears. ”Jag vet inte hur du gör det - du säljer Sears underhållsavtal bättre än någon annan i butiken! Jag försöker så hårt, men kan inte komma nära dina siffror! ”

Hon gick mig över till anställdsbrottområdet och visade mig den månadens lista över försäljning av underhållsavtal, som rankade anställda. Försäljningen av utökad garanti var ren vinst för Sears! Även om jag bara arbetade deltid hade jag varit bland toppspelarna i många månader. Hon informerade mig om att dessa underhållsavtal driver en stor tävling bland heltidsanställda - och många av dem väckte min framgång.

För mig var det intressanta faktum att försäljning aldrig var min avsikt, men ändå utförde jag de som fokuserade på att sälja. Garantier för elektronik och hemförbättringar, tygskydd för möbler och hemreparationstjänster för större apparater var bara valfria tjänster som jag presenterade för kunden. Många uppskattade att deras köp kunde skyddas. Och oftare ringde jag upp försäljningen med ett bifogat garanti- eller underhållsavtal.

Ibland skulle jag höra mina medarbetare försöka sälja en garanti eller serviceavtal som detta:

”Är du inte orolig för att du kanske måste betala ytterligare $ 200 om detta kylskåp misslyckas efter det första året? Du bör verkligen köpa den utökade garantin! ”

Denna inställning kände mig skräckdriven och ärligt talat lite underhand för mig. Jag var stolt över att upptäcka om kunden trodde att underhållsavtalet skulle ge ytterligare säkerhet. Om det gjorde det, gick de bort och kände att jag hade tagit hand om dem.


År senare fann jag mig själv läsa en artikel om inbyggd marknadsföring som verkligen resonerade med mig. Huvudsaken? Företag skapar verkligt värde för kunderna genom att förse dem med opartisk information om deras lösning, vilket gör att de kan fatta ett informerat beslut. När jag reflekterade tillbaka på min tid på Sears, det lät mycket bekant. Min försäljningsstrategi, som bygger på ärlighet och utbildning, råkar vara en hörnsten i den inbundna marknadsrörelsen, förkämd av företag som Infusionsoft och HubSpot.


Idag på Telaeris tar vi en opartisk, pedagogisk inställning till hjärtat - lever det varje dag. Vi är stolta över att arbeta med våra kunder för att garantera att vi ger dem den bästa lösningen som möjligt.

Till exempel talade jag med en potentiell kund om en mycket stor inköpsorder. Som samtalet fortsatte och jag förstod hans specifika behov, jag stoppade honom eftersom jag insåg att jag hade en lösning det skulle inte kosta honom något. Han var otrolig. Efter att jag förklarade lösningen tackade han mig rikligt och lovade att skicka eventuella kunder till vårt sätt i framtiden. En av mina ingenjörer hörde denna konversation och frågade, “Är det verkligen hur du gör affärer?”Som jag log och sa till honom,”Ja. Det viktigaste för oss att göra är att utbilda våra kunder och ge dem den bästa lösningen för att tillgodose deras behov."

Denna kultur genomsyrar hela vår verksamhet. Jag var stolt över att höra mina kollegor förklara vår affärsstrategi för potentiella anställda, "Vi säljer inte på Telaeris. Vårt jobb är att bygga relationer med våra kunder och utbilda dem. Vi vill förstå deras krav och se till att de är det lyckas med att ta hand om sina anställda och kunder. Det är bra om våra lösningar uppfyller deras behov, men det viktigaste är att se till att vi behandlar dem som människor vi bryr oss om."

Att utbilda och bry sig om vad din kund faktiskt behöver är ett bra sätt att göra affärer - och det är väldigt lättare än att sälja!

Lämna en kommentar

*

nyhetsbrev


vi kan hjälpa till med rfid

Kontakt

Telefon: 858-627-9700
Fax: 858-627-9702
-------------------------------
9123 Chesapeake Dr.
San Diego, Kalifornien 92123
-------------------------------
sales@telaeris.com